三亚营销策划怎么做？企业品牌营销方案制定全攻略

去年帮一个在三亚做了七年中高端餐饮的朋友做了一次全年营销诊断。他开在三亚湾路附近，一年营收大概八九百万——以餐厅规模来说不算差。但他翻了一下过去两年的月度流水表，自己也吓了一跳：春节和国庆两个月的营收占了全年的将近四成。剩下十个月基本上是在给房东打工。

旺季忙到飞起。淡季闲到怀疑人生。

这就是三亚做三亚营销策划必须面对的第一课——你不是在跟同行竞争，你是在跟"游客什么时候来三亚"这个自然规律较劲。做不好淡季运营的企业，旺季赚再多也填不平全年成本的坑。我们当时给他重新做了一套以淡季为核心的营销方案，三个月后淡季营收同比提升了约160%。不是靠打折，是靠把本地客拉进来。

三亚市场的两套逻辑：旺季做游客，淡季做本地

三亚营销最反直觉的一点：你以为你的客户是游客，实际上全年来看游客的消费窗口只有五个月。十一月中旬到次年三月初是旺季——北方冷，三亚暖，全国游客涌入。四月中旬到十月中旬是淡季——天热了，机票便宜了，但来的人少了。剩下那两个月是过渡期。

这导致一个什么结果？旺季的时候你不需要太会营销——人就在那，你只要出现在他们的视线里就行。很多三亚商家总觉得"广告投放效果不错"是因为自己广告做得好，其实只是因为旺季流量红利在帮你托底。一到淡季广告效果断崖式下跌，他们还以为是自己投的方式出了问题。

实际上换一套逻辑就行。旺季营销做"拦截"——在游客的决策路径上提前卡位，比如OTA平台上的推荐位、三亚旅游攻略类KOL的合作、机场和高铁站的户外大牌。淡季营销做"激活"——把在三亚常住的人群拉出来，本地的公务员、候鸟老人、酒店员工、学生群体，这群人一年在三亚消费三百多天。

我见过最聪明的一个案例是三亚某连锁海鲜餐厅——淡季推出了一个"本地人套餐"，凭三亚身份证或居住证打七折。表面看是在让利，实际上是把一年能来消费几十次的本地高频客绑住了。旺季外地游客来了，看到这家店门口经常有人排队，自然也跟着排。淡季养熟客，旺季割新客——这才是在三亚做长期的正确节奏。

渠道选择：别在三亚做"全国标配式"投放

一线城市那套"百度SEO+抖音信息流+小红书种草"的组合拳，放到三亚至少要把预算分配重新洗牌。三亚有几个独有的渠道是内地城市不具备的，而这些渠道的ROI往往超出你的预期。

第一个是酒店和民宿的前台。三亚有大大小小近三千家住宿场所——这个数据是三亚市旅游和文化广电体育局在三亚市人民政府官网公开的统计数据。前台推荐对餐饮、租车、潜水、游艇这类本地消费的转化率极高。你跟十家酒店前台谈好合作分成，效果可能比你花三万投信息流还好。说实话，我见过一家做帆船出海的小公司，靠跟三十多家酒店礼宾部建立关系，一年的营业额翻了近六倍——且没有一分钱的线上推广费用。

第二个是机场和高铁站的物理空间。三亚凤凰机场年旅客吞吐量在中国民用航空局的统计报告中常年保持在2000万人次以上。你算一下，2000万人次一年，除以365天，每天大约5.5万人在你的广告牌前经过。这个曝光量放在线上，买流量得花多少钱？当然，机场广告位不便宜——一个灯箱每月报价在5万到15万之间，取决于位置——但如果你是做高端酒店、房产、免税店这类高客单价生意，这笔账算得过来。

第三个容易被忽略的是本地社群。三亚的本地微信群和小区业主群的传播力很强——候鸟老人群体尤其活跃。这群人退休了时间多，转发热情高，一个靠谱的商家信息能在几十个群里传播。这不是传销，这就是三亚独有的口碑传播生态。

关于线上渠道的深度投放策略，可以看三亚广告策划怎么做这篇有更详细的拆解。

产品定价：三亚的"贵"和"值"是两码事

游客在三亚花钱的时候，对价格本身的敏感度其实不高——他们对"被坑的感觉"极度敏感。很多商家分不清这两个东西的区别，把游客的投诉归结为"三亚物价太高了"，其实游客真正不爽的是"你收了我500块，但给我的体验只值200块"。

三亚消费者心里有一个账本。这个账本不按成本算，按"体验值"算。一顿海鲜大餐你觉得卖800块贵不贵？游客心里算的是：我在我老家吃同等品质的海鲜也要四五百，现在我在海边上、吹着海风、旁边有驻唱歌手，这个场景溢价300块合不合理？如果合理，他买单时一句废话没有。但如果环境一般、服务冷漠、菜还上得慢——他只愿意付300块。剩下的500块就是"怨气值"。

所以三亚的产品策划有一个核心公式：定价=基础产品价值+场景溢价+情绪溢价。基础产品价值大家没多大区别——都是海鲜、都是海景房、都是水上项目。能拉开差距的是场景溢价（环境、服务、仪式感）和情绪溢价（被尊重、被照顾、拍照好看）。把后两块做好了，你定得比同行贵30%，客人反而觉得你更靠谱。

我去年在三亚住过一家民宿，价格比周边贵了一倍。贵在哪？老板在每间房的阳台上放了一台免费的高倍望远镜，晚上可以看星星；入住送一盒自制的椰子糖和一张手写的"三亚本地人私藏攻略"——攻略里全是游客攻略书上没有的店和玩法。就这两样东西，成本加起来不到50块钱。但客人退房之后在携程写评价，十个有八个会提到这两样。

竞争策略：在三亚，你的对手不是隔壁那家店

三亚市场的竞争有一个容易被忽视的维度——你的竞争对手不一定是同行业的人，而是所有在跟游客争夺"在岛上的72小时"的其他消费选项。

游客来三亚平均停留时间是多久？根据海南省旅游和文化广电体育厅发布的统计数据，2025年过夜游客平均停留天数为3.8天。在这3.8天里，一个游客能做的事情是很有限的：吃几顿饭、去一两个景点、逛一两个购物点、体验一两个水上项目。你的竞争对手不是隔壁那家也做海鲜的餐厅，而是那个潜水教练、那个免税店的导购、那个游艇租赁公司——所有人都在抢游客"今天下午到晚上这六个小时"。

这个认知决定了很多营销策略的选择。比如你做餐饮，你的广告不应该是"我们家的海鲜最新鲜"——因为游客同时看到了五家说同样话的餐厅广告。你的广告应该解决一个更上游的问题："在三亚的第三天下午，吃了两天海鲜有点腻了，还能去哪？"这时候你如果做的恰好是品质不错的川湘菜、东北菜、或者海南本地风味菜，你就抢到了这个"吃腻海鲜"的场景。

一个做椰子鸡火锅的老板跟我讲过一个很有意思的观察。他说旺季的时候，客人点菜前问得最多的问题是"你们家要排队吗"——因为游客的72小时太金贵了，排一小时队等于浪费了度假时间的1.4%。所以他做了一件事：在门口放一张牌子，实时更新等位时间，旁边附上二维码——扫码可以预点菜、边等边逛附近。就这一招，翻台率提了接近20%。想更深入了解三亚的广告投放策略，建议看看三亚广告策划公司怎么选这篇。

淡季破局：不是没有客，是客换了

三亚淡季的真实情况是这样的：游客确实少了大约50%-60%，但"在三亚居住的人"并没有少——他们只是从"游客身份"切换成了"本地居民身份"。

三亚常住人口大概在120万上下，加上每年冬季来住三四个月的候鸟群体，淡季依然有接近150万人口在岛上消费。这群人的消费需求跟游客完全不一样——他们要的不是"三亚旅游体验"，是"在三亚的日常生活品质"。健身、美发、早教、宠物洗护、家政服务、社区团购——这些在你旺季忙着做游客生意时被你忽略的本地生活服务，淡季正好填补空白。

有一个不太起眼但做得挺聪明的案例。三亚吉阳区一家美容院，夏天的时候把广告语从"来三亚度假顺便变美"改成了"三亚这么热，出门五分钟妆就花了，进来做个半永久吧"。简单一句话就把自己的定位从"服务游客"切换到了"服务本地女性"。淡季营收赶上了旺季的80%以上。更多关于线下活动策划的思路，可以看三亚活动策划怎么做。

常见问题

三亚营销策划公司一般收费多少钱？

三亚本地的营销策划公司收费比一线城市低一个档次。按月服务的年框合作，月费通常在8000到3万之间，涵盖策略制定、内容产出和投放执行。纯策略咨询（按次、不包执行）一个完整年度方案的费用在3万到12万之间。如果找海口或广州的公司远程服务三亚市场，费用会高20%-40%，但经验可能更丰富——需要权衡。三亚本地公司对本地渠道的熟悉度有天然优势，比如他们知道哪些酒店的前台、哪些小区的群最有效。

在三亚做营销和在内地最大的区别是什么？

最大的区别是三亚没有"稳定流量"。内地城市你做营销可以依赖一个稳定的本地客户群逐渐积累口碑。三亚的客户群分为两拨——旺季来的游客（来了就走，复购率极低）和本地常住居民（规模有限）。这个结构决定了你在三亚不能只做"累积型"营销（慢慢涨粉、慢慢积累品牌认知），必须同时做"脉冲型"营销——在旺季的两个月里集中爆发，在淡季做好本地客户的深度运营。

三亚的小企业营销预算有限怎么分配？

如果年营销预算在10万以内，建议这样分：4万放在旺季的渠道拦截上（OTA平台、美团点评、抖音本地生活），3万放在淡季的本地社群和私域运营（企业微信、微信群、老客回馈活动），2万做内容（短视频、攻略类文章——持续产出，别断更），1万做试错和应急。千万别把有限预算均匀撒在全年的信息流广告上——撒胡椒面的结果就是淡季时钱花光了但没效果。关于具体的广告投放策略，可以看三亚广告策划怎么做。

三亚这个市场，说白了它不复杂——它只是跟你在内地积累的那套经验不一样。你只要接受了"旺季淡季两套打法""游客本地两种逻辑""线上线下的权重重新排"这三件事，三亚的营销策划比内地要容易得多。因为竞争密度低、信息差大、只要你稍微比同行多动一点脑子，效果就会很明显。

别一股脑把预算砸在旺季。也别在淡季的时候躺平。

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